Анатомия риска: почему даже умные предприниматели не готовы к налоговым проверкам

К 2026 году вероятность для собственника проиграть спор с государством о личной ответственности по долгам бизнеса достигла исторического максимума. Глава юридической компании «Архитектура права» Андрей Зуйков рассказывает о том, почему на фоне ужесточения судебной практики и цифровизации ФНС предприниматели продолжают играть в «налоговую рулетку» и как когнитивные искажения приводят к потере активов

По итогам 2025 года юридическое сообщество зафиксировало тревожный тренд: кольцо вокруг бенефициаров бизнеса сжимается. Статистика неумолима: если еще пять лет назад суды удовлетворяли менее трети исков о привлечении к субсидиарной ответственности, то в первом полугодии 2025 года этот показатель пробил отметку в 61%. Тренд сохранился и после — удовлетворяется более половины заявлений.

При этом кредиторы, прежде всего ФНС, сменили тактику. Они перестали бить по «площадям» и перешли к точечной стрельбе. Количество заявлений снизилось, но каждое из них теперь подготовлено с математическим расчетом, оставляя контролирующим должника лицам (КДЛ) минимальные шансы на защиту. «Средний чек» личной ответственности вырос до 88 млн рублей на человека. Те, кто не смог заплатить, пополнили армию личных банкротов, число которых за год выросло на 31,5% — до 568 000 человек.

Этот тренд закрепляется и на уровне высших судов. Принятые в конце декабря 2025 года постановления Пленума ВС РФ № 41 и № 42 закрывают лазейки для фиктивных банкротств через «своих» кредиторов и детально прописывают четкую границу между допустимым предпринимательским риском и умышленным выводом активов, за который наступает личная субсидиарная ответственность. Это закономерный этап эволюции права. Судебная система «полирует» подходы, устраняя пробелы и двусмысленности. С одной стороны, это дает рынку долгожданную правовую определенность. Правила игры становятся прозрачными и понятными. С другой — эта четкость работает против тех, кто не позаботился о защите заранее. Алгоритм привлечения к ответственности теперь прописан детально, и надеяться на то, что суд не разберется в хаосе управления, больше не приходится.

Да, бизнес — это всегда риск. Но существует тонкая грань, за которой риск перестает стимулировать рост и превращается в угрозу существованию. Есть когнитивные ловушки, которые мешают собственникам принимать рациональные решения в диалоге с государством.

В своей 25-летней практике я наблюдаю удивительный на первый взгляд парадокс. Ко мне приходят люди, построившие с нуля миллиардные компании. Это сильные личности, обладающие острым умом и редкой способностью брать на себя колоссальную ответственность. Но когда дело доходит до налоговой стратегии, эти же люди иногда действуют вопреки той логике, которую они успешно применяют в маркетинге, продажах или управлении персоналом.

Условно клиентов в зависимости от их подхода к налоговым рискам можно разделить на два полярных типа. Первые (их меньшинство) приходят «до». До сделки, до реорганизации, до того, как все началось. Они хотят спроектировать систему. Вторые — их подавляющее большинство — появляются, когда риски уже материализовались.

Дело не в отсутствии знаний или плохих юристах, а в самой человеческой природе.

Хроника одного разочарования

Недавно ко мне на консультацию пришел собственник крупного логистического холдинга. Он пережил несколько экономических кризисов, умеет вести жесткие переговоры и чувствует рынок на кончиках пальцев. 

Но на его стол лег акт выездной налоговой проверки с доначислениями на сотни миллионов рублей, за помощью по оспариванию которого он ко мне и пришел.

Рассказывая про акт проверки, он не выглядел как хладнокровный стратег. Он демонстрировал растерянность, переходящую в гнев. Его позиция строилась на отрицании: он был уверен, что произошла ошибка, а наличие полного комплекта подписанных документов — договоров, счетов-фактур, транспортных накладных — надежная защита. Ему казались несправедливыми претензии налоговой инспекции за действия контрагентов, о проблемах которых он якобы не знал.

Наблюдая за ним, я видел, как рушится его картина мира. Он искренне верил, что формальная сторона вопроса — бумаги важнее содержания — реальности бизнес-процессов. Он не хотел знать, что его поставщики не обладают ресурсами для выполнения контракта, предпочитая закрывать глаза на очевидные сигналы опасности ради сиюминутной выгоды. Теперь же, столкнувшись с цифровой реальностью налогового контроля, он вынужден тратиться не только на налоги, но и платить за собственную иллюзию безопасности.

Этот пример иллюстрирует главную проблему: бизнесмен прежде всего человек. И те же психологические механизмы, которые помогают ему побеждать конкурентов, — безграничный оптимизм, вера в свою звезду, быстрота реакции — в отношениях с фискальной системой играют злую шутку.

Ловушка собственного успеха

Первый механизм, искажающий восприятие риска, — это «ошибка выжившего». На консультациях собственники регулярно ссылаются на опыт окружающих, утверждая, что их партнеры или конкуренты годами используют аналогичные схемы оптимизации без каких-либо последствий.

Человеческая психика устроена таким образом, что она услужливо подсвечивает успешные примеры, игнорируя тех, кто уже сошел с дистанции. Предприниматель видит «соседа», который пробежал по минному полю и остался жив, и делает ложный вывод, что минное поле безопасно. Однако в условиях цифровой прозрачности 2026 года такой опыт — не стратегия, а статистическая погрешность. Опираться на него — значит строить основу своего бизнеса на случайности.

«Суперсила»

Вторая когнитивная ловушка — иллюзия контроля. Лидер привык решать проблемы по мере их поступления. Это часть его ДНК: возник кассовый разрыв — нашли деньги, ушел ключевой клиент — нашли двух новых. Эта вера в свою «суперсилу» разруливать любые ситуации переносится и на отношения с государством. Предпринимателю кажется, что если придет проверка, он сможет договориться, быстро исправить документы или найти административный ресурс.

Однако эта стратегия безнадежно устарела. Сегодня ФНС — это не группа инспекторов, с которыми можно вступить в полемику, а гигантский цифровой суперкомпьютер, анализирующий большие данные. Алгоритм видит разрывы в цепочках НДС, несоответствие штатной численности оборотам и фиктивность дробления в режиме реального времени. Пытаться исправить эти ошибки в момент, когда система уже сформировала доказательную базу, — это все равно что пытаться перестроить фундамент под уже стоящим небоскребом.

Биология против стратегии

Третий и, возможно, самый опасный психологический феномен — дисконтирование будущего. Для нашего мозга выгода «здесь и сейчас» всегда весомее, чем потери «потом». Сэкономленный в текущем квартале НДС или налог на прибыль — это реальность. Это деньги на расчетном счете, которые можно инвестировать, вывести в дивиденды или потратить на развитие.

Напротив, потенциальный штраф, субсидиарная ответственность или уголовное дело, которые могут возникнуть через три года, психика воспринимает как абстракцию. Но в налоговом планировании эта биологическая программа ведет к катастрофе. Абстракция очень быстро превращается в бетонную стену в виде блокировки счетов и изъятия активов, о которую разбивается даже самый успешный бизнес.

Алгоритм выхода

Осознание того, что проблема лежит в плоскости психологии, — это половина решения. Вторая половина — это волевой переход от интуитивного управления рисками к профессиональному, инженерному подходу. Как действовать предпринимателю, чтобы сохранить бизнес и свободу?

Необходимо перестать относиться к налоговым рискам как к неизбежному злу или судьбе. У каждого риска есть конкретная цена, выраженная в рублях. Когда принимается решение об агрессивной «оптимизации», следует положить на одну чашу весов текущую выгоду, а на другую — полную стоимость последствий. Это не только сумма доначисленного налога, но и пени, штрафы, расходы на адвокатов, репутационные потери и риск остановки операционной деятельности. Часто оказывается, что экономия в 10 млн рублей несет в себе математическое ожидание потерь на 100 млн. Как только риск оцифрован, он перестает быть иррациональным страхом и становится управленческой задачей с отрицательной доходностью.

Не стоит ждать акта налоговой инспекции, чтобы узнать о своих уязвимостях. Эффективная стратегия подразумевает проведение превентивного аудита — своими силами или с привлечением внешних консультантов. Главное условие — смотреть на свой бизнес глазами налогового инспектора, а не собственника. Необходимо поднять данные за последние три года и проанализировать их без прикрас. Как выглядит группа компаний со стороны? Есть ли у дробления бизнеса реальная деловая цель, кроме налоговой экономии? Соответствуют ли ресурсы подрядчиков объемам выполняемых работ? Если уязвимости будут выявлены на этом этапе, у бизнеса есть время закрыть их малой кровью. Например, подать уточненные декларации, перестроить договорные отношения, изменить структуру владения активами.

Инвестиции в налоговое проектирование «на берегу» — это покупка безопасности актива. Невозможно строить сложную архитектуру бизнеса на хаотичных налоговых решениях. Инженерный подход подразумевает последовательность: сначала — проект, потом — стройка. Это может показаться скучнее, чем «кавалерийский наскок» и быстрый захват рынка, но именно наличие прочного правового основания отличает устойчивый бизнес от временной конструкции.

Самый дорогой актив

В конечном счете, главный ресурс предпринимателя — это даже не деньги, а фокус внимания. Человеческий мозг имеет ограниченную оперативную память. Невозможно создавать великий продукт и завоевывать новые рынки, если 30% внимания собственника занято фоновой тревогой: «А не прилетит ли мне за прошлый год?»

Незакрытый налоговый риск работает как незавершенный процесс в психике — он постоянно потребляет энергию. Системный, «инженерный» подход к налогам освобождает голову. Он позволяет заниматься созиданием, а не выживанием.

Более того, это вопрос капитализации. Если собственник планирует продать бизнес, привлечь стратегического инвестора или передать дело детям, прозрачная и безопасная структура повышает стоимость компании в разы. Ни один серьезный инвестор не захочет покупать «билет на войну» с ФНС. 

Разница между подходом «авось пронесет» и «давайте посчитаем» — это разница между игроком, делающим ставку на удачу, и владельцем казино, который знает математику. На дистанции владелец всегда выигрывает.

https://www.forbes.ru/mneniya/555843-anatom...govym-proverkam


Размещено через приложение ЯПлакалъ