Почему многие продавцы не могут продавать

Текст приведён от лица первоисточника, то есть человека, который это сам и написал :) Специально скопировано для ЯПа.

============================
Когда я работала на мебельной фабрике директором по маркетингу, то за продажи «драли» всегда меня, а не директора по продажам...

Это сообщение отредактировал grow2015 - 4.11.2016 - 13:51

Когда я работала на мебельной фабрике директором по маркетингу, то за продажи «драли» всегда меня, а не директора по продажам. А почему? А потому, что ответ у продавцов всегда один, всем знакомый до боли: мало людей, продавать некому или цены высокие, никто не берёт. Меня это всё так достало. Гонишь этот трафик, гонишь, а продаж всё нет и нет. И решила я провести собственное расследование, которое Вы тоже можете у себя сделать. А для этого, прочитайте всю эту историю.

Во-первых, я попросила продавцов записывать всех посетителей, кто заходит в магазин и описывать их: возраст, пол, с кем пришли (дети, друзья), на чём подъехали и т.п . Не анкетировать, потому-что многие клиенты не хотят заполнять анкеты, а именно самим описывать. Всё что увидели, услышали и узнали. Для этого я разработала анкету не для покупателей, а для продавцов.

Автоматические счётчики тоже можно поставить на входе, но они не опишут клиента. А это важно. Вечером ко мне приходила информация с фактами и цифрами. И что вы думаете? Реальность то оказалась совсем другой. Если раньше была просто фраза – людей нет, то теперь я видела цифры: понедельник – 27 человек, вторник 32 человека, среда – 28 человек и т.д. Если раньше говорили, что дорого, то теперь я видела, что в салон приходят не одни пенсионеры, как утверждали мне раньше, а молодые семейные пары с уровнем достатка средний и выше (с айфонами и на иномарках). Я сделала вывод, что про то, что нет людей – отмазка.

Но осталась вторая отмазка – дорого. А отмазку «дорого» я стала выяснять следующим образом: стала просто ходить за продавцами и слушать, как они делают клиентам презентацию мебели. И что Вы думаете? Каждая что хочет, то и говорит. Причём о дорогих новинках кроме как то , что это новинка и что она дорогая, сказать больше ничего не может.

Подхожу к директору по продажам и спрашиваю:
- Маркетинг сделал для продавцов презентации по каждой новинке этого года. Расписали ценности мебели, её скрытые достоинства, какие проблемы клиентов решает, почему столько стоит и почему эту мебель стоит выбрать, а главное – кому и как её нужно предлагать, чтобы покупка состоялась. У вас это есть?
- Да, у нас всё есть, - говорит директор по продажам
- А продавцы выучили это всё?
- Нет…
- Так как же они всё это продадут?
- Они говорят, что это дорого.

Я была в шоке. Но, решила подключиться к этому делу и взялась за обучение продавцов. Причём каждая из продавцов сдавала не только теорию, но и практику на трёх реальных живых клиентах. И только после этого продажи стали налаживаться. И жизнь тоже стала налаживаться

©

=======================================================

мне кажется, что данное утверждение относится не только к мебели. Как кто-то говорил: "Понабирают, понимашь, по объявлению!"

P.S. картинка одна, найдена в сети, просто для привлечения внимания

Это сообщение отредактировал grow2015 - 4.11.2016 - 13:52

И в чем соль? В том что торговый персонал нужно обучать и мотивировать?
Банальность высшей пробы.

Мебельная фабрика? Ну тогда понятно - люди каждый день едят мебель, моются мебелью и т.д. Я лично меняю мебель от силы раз в 5 лет, если не случилась поломка, а некоторую и того реже. Может не надо ставить план продаж как у продуктов питания?

Немногомаркетингового юмора:

Стоят рядом три магазина. Хозяин магазина слева повесил вывеску «У нас самые низкие цены». Хозяин правого повесил вывеску «У нас самые качественные товары». А хозяин магазина посередине, подумав, повесил вывеску «Главный вход здесь».

Начало XX века. Одесса. Малая Арнаутская. Четыре лавки портных. На одной вывеска: «Лучший портной в Одессе!» На другой: «Лучший портной в России!» На третьей: «Лучший портной в мире!!!» А на четвёртой: «Лучший портной на этой улице».

Цитата: «К сведению персонала, непосредственно общающегося с клиентами: словосочетание "всякая фигня" недостаточно полно отражает ассортимент нашей продукции...»

- Хороший рекламный агент может все что угодно продать.
- Ну и как, по-вашему, можно продать бракованную партию пианино, у которых нет черных клавиш?
- Очень просто. Даем рекламу: «Специальная партия пианино для членов Ку-Клус-Клана! Только белые клавиши!»

И самый главный для продаванов:


Магазин "всякой всячины" типа Вол-Марта, начальник торгового зала ходит вдоль стелажей и наблюдает за продавцами. Видит диалог с середины:
-...поймать рыбу можно на любую удочку, но если вы ловите в первый раз, я рекомендую вот эту, к нему в набор входят разные ручки, подберете ту, что нравится лично вам. А наживка у вас есть?
Покупатель берет рекомендованные удочки.
- Нет
- Я рекомендую вам вот этот набор искуственных насекомых и вот это ведро для червей...на случай, если вы захотите попробовать и то, и другое. А ловить вы будете утром или вечером?
Покупатель берет ведро и наборю
- Не знаю еще...
- Дело ваше, но лучший лов с утра. Только для этого вам придется провести ночь у озера....у вас есть палатка?
...диалог продолжается еще полчаса, довольный покупатель уезжает с лодкой, палаткой, спальником и еще половиной тур.секции и прицепом к машине везти все это на природу. Начальник зала подходит к продавцу, жмет руку, говорит:
- Замечательно работаете! надо организовать тренинг для других продавцов! начать с удочки - и закончить прицепом!
- Не совсем. Дело в том, что начали мы не с удочки...
- ?
- Он спросил, где находится секция тампонов, которые ему жена купить велела. Я и говорю, сэр, значит у вас есть три свободных дня - не отправиться ли вам на рыбалку?

Инструкция "Как впарить ненужную хуйню" будет приложена?

Здравый подход... но ебать как я понимаю вас не перестали?

Это сообщение отредактировал scrudge - 4.11.2016 - 13:56

карнэги?

Научил людей наё...! Поздравляю! А по существу - у людей стало меньше денег

Посыл не ясен!


Сам менеджер по продажам корпусной мебели и меньше чем 10 тыс долларов в месяц продаж у меня не бывает.

- А в чем суть?
- А ссуть, сынок, в нашем подъезде...

ЗЫ Немного отсебятины: не делать - много отмазок, а сделать - много возможностей. И нефиг на бедность списывать! Лучше сказать честно: Лень!

Это сообщение отредактировал alexeyold - 4.11.2016 - 13:58

Продавцы на себя "примеряют".
Кстати, многие из них считают, что если они скажут "я себе такое же купила", то и покупатель радостно купит то же самое. Хе-хе...

Это сообщение отредактировал Масяня999 - 4.11.2016 - 13:56

Какая трудная и неблагодарная работа. До слёз блеать.

ХЗ, возможно я не прав, но мне попадаются всегда ебанутые продавцы.
Одна только их фраза "Чем вам помочь?" вызывает желание моментально послать нахуй.

Вы им деньги, они вам диван. В чем наебалово?

з/п должна зависеть от объема продаж, щетаю...

Ну так сказано, же выше, диван - дорогой

Видимо в диване.

Такой директор по продажам мебели там только для мебели.

так вроде уж нет такого? а то раньше как в магазин не зайдешь обязательно продавцы атаковали с таким вопросом.

родственник/ставленник кого то.

Ходили-ходили дворники на работу - а двор-то - грязный! Оказывается, нужно подметать! И тогда взяли они мётлы, и сделали двор чистым! Хэппи-энд..

а если вопрос зададут продавцу, а ответа в заученном нету , то продаван зависнет?
продавец должен быть хорошим психологом, а не просто попугаем

анекдот бородатый вспомнил)

В крупный супермаркет приходит еврей устраиваться на работу продавцом. Ему предлагают спуститься в зал, чтобы посмотреть, как он работает. Через десять минут хозяин спускается вниз и видит такую картину: стоит еврей, рядом стоит бизнесмен.
Еврей: “Ну хорошо. Вы уже купили себе удочку, теперь вам просто необходимо купить леску, крючки и блесны”
Бизнесмен: “Беру”
- Хорошо, а как вы будете ловить рыбу? С берега, что ли? Купите резиновую лодку и ловите как белый человек с середины озера
- Беру!
- Хорошо! А если начнется дождь? Что вы будете делать? Купите себе палатку!
- Беру!
- Хорошо. А в чем вы все это повезете? Купите прицеп для вашей машины. Кстати, что у вас за автомобиль?
- БМВ
- Ну что вы! Разве же это машина? Купите себе внедорожник!
- Хорошо, сколько с меня?
- Сто шестьдесят четыре тысячи двести долларов.
Бизнесмен идет платить, хозяин подбегает к еврею: “Такого я еще не видел! Вы лучший! Надо же, человек пришел купить удочку, а вы ему всю эту хрень впаяли!”
- Да что вы! Он зашел купить пачку “Тампаксов” для жены, а я сказал ему: “Если у жены месячные, то что вам три дня дома сидеть? Езжайте на рыбалку


прибежали "чем вам помочь", которые кирпич продать не могут, зато текст выучили

Это сообщение отредактировал KrestniyП - 4.11.2016 - 14:34

Работаю в магазине, всегда спрашиваю, потому что есть дохера другой работы, кроме консультации клиентов, и не по всем людям сразу понятно пришел человек по делу или просто еблом поторговать. А так спросил и сразу все ясно