Ну, наверно, у тебя какое-то очень мощное и эксклюзивное производственное предприятие раз к вам нехилая сеть сама на переговоры приезжает, а вы их так круто отшиваете. Вероятно, можете себе такое позволить. По опыту скажу, что в сетях уже есть представленность товара во всех товарных и ценовых нишах, и производители сами обычно ездят и договариваются о введении их позиций в матрицу.
А так больше похоже на влажные мечты. Ни разу в жизни не видел за 20 лет работы.
А когда сеть демпингует регулируемый по рознице рынок, в итоге сваливая дилерскую сеть, создаваемую десятилетиями? При этом выдавая на фоне этого рынка обьемы копеечные? Или пропихивает право безусловного возврата? А возврат обычно идет хлама, который потом не реализуешь? Да дофига у сетей минусов, для поставщика. Очень часто не радужно все. И по условиям и по баблу. Оборота куча, затрат тоже, доход понты.
Одно дело саморезами торговать на Леруа. И другое - сложными изделиями.
Все это имеет смысл если емкость рынка огромная и ты можешь себе позволить не работать с парой-тройкой сетей. Но когда представленность твоего товара на рынке и уже выше 95 %, то ты ни коим образом не имеешь права не работать с ними. Тем более когда на рынке представленные сети занимают 25-30 % от общего оборота всей розницы. А так ситуация напоминает 70-80 е года в СССР: У меня есть дефицит и чтобы вам его у меня купить - вам нужно мне откатить нную сумму...
Бывает так, что намного логичнее развивать мелкорозничную и мелкооптовую сеть. А не влезать в сети. И часто бывает именно так. Много вы например Штиля или Хускварны в сетях видите? Один хлам китайский.
Вы забываете, что сети это магазины с крайне низкой маржинальностью и идиотскими договорами, которые в основной своей массе они даже обсуждать не планируют. Или их условия, или "мы других выставим". Причем в последнее время у той же леруашки уже появились проблемы с поиском поставщиков, очень многие в сеть входить поставками не хотят. Потому что тот же "безусловный возврат" после их хранения- это просто привоз товара на утилизацию за твой счет, ибо будет хлам убитый. А право самостоятельной установки наценки - убивает дилерскую сеть.
Вообще для поставщика и производителя максимально правильный вариант - если есть возможность - вывод отдельной линейки для сетей, с низким качеством, но более менее маржинальностью. Под отдельным брендом, например.
Поэтому вы очень узко мыслите, народ. Еще раз, если ты саморезы из чернухи крутишь - да, сети тебе очень нужны. А если проф крепеж - то насрать на них. И так далее.
И 25-30 процентов у сетей - имхо в большинстве продукта это сказка. Ну может кроме продуктов питания.
Вот именно про продукты питания! С ними вы сталкиваетесь каждый день. И он (этот рынок) очень специфичен, в каждом городе свои особенности развития. Вот когда приходит на рынок сеть Красное и Белое и начинает работу с жесткого демпинга, и через 3 года открывает 250 магазинов и её доля в продажах алкоголя доходит до 50 %, несмотря на то, что на рынке присутствует огромное количество и розницы, и локальных, и федеральных сетей - вот тогда я посмотрю как ТС будет разговаривать с закупщиками.
Зарабатывают реальные деньги не такие вот горе-переговорщики, а те, кто их учит на тренингах. А эти как тупые бараны, по-заученному стараются действовать... Был раз на тренинге по продажам, отсылал начальник на новой работе - ну и дичь, я вам скажу. Причем дичь, где-то процентов на 80 замешанная на психологии, НЛП. Так вот там учат смотреть на клиентов не как на людей, а как на товар. Не зазорно обмануть человека, главное - прибыль. Мне особо запомнилось основное правило - надо "продать себя". Прямо вот так и говорили... Мне почему-то пришли на ум проститутки, видимо из меня менеджер не получится.... Пришлось назад вернуться в свой гараж, на старую работу, где, слава Богу, такого еще пока нет
И 25-30 процентов у сетей - имхо в большинстве продукта это сказка. Ну может кроме продуктов питания. [/QUOTE] Вот именно про продукты питания! С ними вы сталкиваетесь каждый день. И он (этот рынок) очень специфичен, в каждом городе свои особенности развития. Вот когда приходит на рынок сеть Красное и Белое и начинает работу с жесткого демпинга, и через 3 года открывает 250 магазинов и её доля в продажах алкоголя доходит до 50 %, несмотря на то, что на рынке присутствует огромное количество и розницы, и локальных, и федеральных сетей - вот тогда я посмотрю как ТС будет разговаривать с закупщиками.
Так причем тут отношения поставщика и сети? Это вопрос розничной конкуренции исключительно. Не видел ни одного города, где красное - белое или дикси или еще какая нибудь сеть закрыла бы все остальные магазины.
Более того, красное - белое в том же алкоголе может стоять рядом с каким нибудь ароматным миром. И не факт где больше оборот еще будет.
И я уверен что есть куча поставщиков, которые отказывали закупщикам того же красного - белого. По причине гемора и низкой маржи. Поставляя свой товар соседям.
Нефиг стелиться под клиента и вести себя как проститутка! У меня есть товар, и я отдам его за столько, за сколько захочу. Если вообще захочу. Может товар и не эксклюзивен, но и точно не копеечный. Хорошо воспитанному, вежливому человеку он достанется по хорошей цене. Урки, хамы и надутые павлины такую же цену точно не получат.
По теме: это он их воспитывал, мож видел надежду на перемены
Не знаю, как ТС, а мне нравится душить поставщиков :)
Это же такой азарт, кто кого выебет на переговорах.
С молодыми кстати не прикольно переговариваться, они с темы соскакивают, типа нахера мне это надо. Что значит нахера, долбоеб, у тебя есть план продаж, его надо исполнять. Если ты мне не продашь на условиях, которые сможешь отстоять, то я куплю это у других.
Так же не смотрят в перспективу - ну продашь ты мне не по оптимальной для тебя цене, а ниже оптимальной, но потом то я к тебе снова приду, ты за счет общего объема выиграешь. Одно же дело делаем, в одной сфере крутимся.
Дадада, одно дело. У тебя хуй в жопе, и у меня хуй в жопе, но есть один нюанс...
Мутный жулик, пытающийся максимально прогнуть - это ни разу не перспективный клиент. Разок под таким прогнуться, и в следующий раз он придет только если ещё сильнее прогнуть сможет. До тех пор, пока поставщик по совокупности не станет пахать в убыток. До самого банкротства.
Тип, который максимально прогибает тебя, молодец, ибо он отстаивает свои интересы. Твоя же задача, максимально отстоять свои.
Задача обоих - заключить сделку на максимально выгодных условиях. Цель оправдывает средство.
Если ты думаешь, что раз тебя нагибают, то он пидарас, то ты ошибаешься) Пидарас в данном случае будет тот, кто не умеет видеть перспективу.
Все торгуются, даже бабки с семечками)))
А если ты хочешь сидеть красиво за столом, выставив ручку для поцелуя, это надо тебе в другом месте трудится
Да пусть он сам себя хоть молодцом, хоть огурцом считает. Мне-то с чего его молодцом считать? Не мои ж он интересы отстаивает. Напёрсточник на вокзале тоже себя молодцом считает, флаг ему в руки. Мне ради его молодцеватости попробовать его обыграть на его условиях? )
Моя выгода просчитана заранее, с ней я выхожу на рынок, не важно, продавец я или покупатель. Ищу подходящее предложение от дельца с хорошей репутацией, и провожу сделку без неоправданных рисков.
Да, ты дальновидно подметил, кто не видит перспективу, тот и выебанным окажется. А тот, кто видит, что перед ним пидарас, тот перспективу видит более чем )
Мне не нужен пафос и лебезящие "партнеры". Мне нужно прозрачное взаимовыгодное сотрудничество.
Приведу бытовой пример. Понадобилось мне потолки натянуть в квартире. Обошёл-обзвонил все местные конторки, насчитали предварительно 24-26к. Приехали замерщики - подтвердили расчёты. Провёл опрос сарафанного радио, посоветовали одну конторку из соседнего города. Звоню, обещают за 19. Притом, ставят условие, что бесплатно замерщик приедет только если уедет с заключенным контрактом, иначе - 500р за выезд. ...И тут можно было бы включить режим крутого торгаша, потрясать своей великой мошной и склонять к мысли, что они все разорятся и обосрутся, если упустят такого важного клиента, ведь у всех конкурентов замеры бесплатные без условий... Но, ситуацию на рынке-то я уже знаю. Плюс, у них рекомендации от доверенного человека. Приезжайте, если цена в этом районе окажется, подписываем договор - говорю. Приехали, замерили, сошлось в пределах пяти процентов. Заказал - сделали, поставили. Я довольный, они довольные. Каждый знал на что шёл, получил что хотел. Но это не главное. Эпилог в том вышел, что через пару дней после подписания договора начали мне названивать из одной из предыдущих конторок, которые за 24 предлагали. Все из себя в контракте заинтересованные и клиентоориентированные. Я им, конечно, дипломатично: "перезвоню, когда решу окончательно, ваш звонок очень важен для нас " Ну, потолки натянули, работу принял, с конторой19 рассчитался. Неделя, наверное, прошла, звонит опять барышня с конторы24. Говорю как есть: - Нашёл другое предложение, извините - Но как же так, почему? - У них было за 19, у вас за 24. - ...ну вы бы всё же позвонили, мы бы вам скидку сделали, тоже за 19. *БАДУМ-Ц* То есть, прекрасно зная, что работа на рынке стоит 19, не больше, мне навяливали ту же работу за 24. Ой, не получилось. И опять же, я мог после предложения конторы19 позвонить в контору24 и попробовать аргументированно сторговаться за 18, врубив режим бабки с семечками. Но зачем? Я ценю честный бизнес и готов капельку недополучить, но вести дела с более честным партнером. И не тратить время (самый ценный ресурс) на общение со всяким жульём в надежде оказаться в итоге более успешным жульём. Репутация дорогого стоит, монсеньор. Зачастую дороже сиюминутной прибыли, сильно дороже на перспективу. А у тех ребят, что таки сделали мне потолки - работы полно. За счёт заранее выгодных условий и репутации. Им нет резона держать в штате специально обученных жуликов и красивые представительные офисы.
И повторю важную мысль, которую выбивают из голов продаванов на всяких успешных тренингах: Вы. на. рынке. НЕ. одни. Выбор есть не только у вас, у кого купить, но и у продавца, кому продать. Vice versa.
Это сообщение отредактировал Ptizo - 1 авг 2018 в 14:54
- Нашёл другое предложение, извините - Но как же так, почему? - У них было за 19, у вас за 24. - ...ну вы бы всё же позвонили, мы бы вам скидку сделали, тоже за 19. *БАДУМ-Ц*
Ой, не факт! Есть такие , называем их "скидуны задом" (ну в смысле, типа скидка постфактум) Обычно они говорят что смогли бы и до 18 скинуть, но далеко не факт что это бы произошло. тут расчет на то что клиентос начнет жалеть что переплатил и от обиды локти грызть будет. И ничего более Просто мелкая такая пакость Это сообщение отредактировал dockamper - 1 авг 2018 в 15:04
Некоторых клиентов нужно реально посылать. Почему ? Потому что с ними работа превращается в кошмар. 1 они не понимают сложности 2 они не хотят платить 3 они хотят получить оптовую цену за два вагона на одной штуке.
То есть продавец не может грамотно продать свой товар ( в том числе объяснить клиенту: а) сложность, б) ценообразование, в) систему скидок за объем), и поэтому считает, что "клиентов нужно реально посылать". Здорово, чо.
- Нашёл другое предложение, извините - Но как же так, почему? - У них было за 19, у вас за 24. - ...ну вы бы всё же позвонили, мы бы вам скидку сделали, тоже за 19. *БАДУМ-Ц*
Ой, не факт! Есть такие , называем их "скидуны задом" (ну в смысле, типа скидка постфактум) Обычно они говорят что смогли бы и до 18 скинуть, но далеко не факт что это бы произошло. тут расчет на то что клиентос начнет жалеть что переплатил и от обиды локти грызть будет. И ничего более Просто мелкая такая пакость
Конечно не факт :) Но до чего же выгодно давать обещания, которые не придётся выполнять )
Что за бизнес, когда продавец может послал клиентов ? Писал очередной долбоеб.
Понял, что не поняли В России действительно, каждый второй, психически больные продаваны. автор из них. (прайс у него оптовый, для азиатских партнеров). это в какой параллельной вселенной ?
Азиатские партнеры много сырья покупают. А сырьевой продавец, да ещё монополист (даже в регионе) может цены диктовать. Ты, видимо, слишком мал и глуп и не видал больших залуп тему не сечешь.
Если честно я не понимаю, чем хвалится автор и что такого правильного и крутого он сделал?
Если брать со стороны бизнеса, эти люди стали для него упущенной прибылью. Он бизнесмен,а значит должен уметь вести переговоры с любыми людьми. У каждого свои тараканы в голове и люди бывают разные. Открывая бизнес ты должен понимать что тебе с ними пиво не пить и пусть другие думают что они крутые переговорщики, но в конечном итоге если ты на них зарабатываешь, какая разница что они думают?
А герой истории поступил именно как в плохом кино, типа такой принципиальный и лишил свой бизнес еще одного заказчика. Просто так, потому что они видите ли пришли на переговоры не так как ему хотелось бы.
Хозяин барин и это его личное дело, с кем работать а с кем нет. Но увы его поступок уж никак нельзя считать полезным для бизнеса и как пример для подражания.
И не важно что даже если им теперь придется покупать у кого то другого еще дороже и он типа их наказал. После того как они ушли какая ему разница и что ему от того что они потеряли или приобрели и у кого и за сколько? Даже если они обанкротились ему от этого ничего не изменится в лучшую сторону. По факту проиграл он, потому что он не заработал. А потеряют они или нет это уже его никак не коснется.
Это сообщение отредактировал Зодчий - 1 авг 2018 в 15:14
.... вот тогда я посмотрю как ТС будет разговаривать с закупщиками.
Никак не будет. На полку встанут другие и он будет сети уже не интересен. Зато он послал "мальчиков, умеющих жестко вести переговоры". Ну-ну.
Хех, только вчера общался с оптовиком, который оливковым маслом банчит (может даже "привезти под заказ со склада в Москве"). Отзывы у него такие: "с сетями (мелкими, уфимскими) мне работать неинтересно - они много просят, а продажи никакие". Спрашиваю: у тебя есть доставка, команда торговых и мерчей, скидки для конечного клиента и пр и пр? Он: нет. Я: ну а какие ты тогда хочешь продажи? Т.е продавец никакого сервиса для сети не оказывает, никакой поддержки своего товара не производит, но большие продажи хочет.
.... вот тогда я посмотрю как ТС будет разговаривать с закупщиками.
Никак не будет. На полку встанут другие и он будет сети уже не интересен. Зато он послал "мальчиков, умеющих жестко вести переговоры". Ну-ну.
Хех, только вчера общался с оптовиком, который оливковым маслом банчит (может даже "привезти под заказ со склада в Москве"). Отзывы у него такие: "с сетями (мелкими, уфимскими) мне работать неинтересно - они много просят, а продажи никакие". Спрашиваю: у тебя есть доставка, команда торговых и мерчей, скидки для конечного клиента и пр и пр? Он: нет. Я: ну а какие ты тогда хочешь продажи? Т.е продавец никакого сервиса для сети не оказывает, никакой поддержки своего товара не производит, но большие продажи хочет.
О том и речь, что мерчи, доставка, бабосы за проходное место и куча нелепых условий делает поставку в сети малоинтересной.
И оптовик твой проживет без сетей очень даже прекрасно. Закрывая свою нишу.
Это сообщение отредактировал SuperGSM - 1 авг 2018 в 15:22
Не знаю, как ТС, а мне нравится душить поставщиков :)
Это же такой азарт, кто кого выебет на переговорах.
С молодыми кстати не прикольно переговариваться, они с темы соскакивают, типа нахера мне это надо. Что значит нахера, долбоеб, у тебя есть план продаж, его надо исполнять. Если ты мне не продашь на условиях, которые сможешь отстоять, то я куплю это у других.
Так же не смотрят в перспективу - ну продашь ты мне не по оптимальной для тебя цене, а ниже оптимальной, но потом то я к тебе снова приду, ты за счет общего объема выиграешь. Одно же дело делаем, в одной сфере крутимся.
Дадада, одно дело. У тебя хуй в жопе, и у меня хуй в жопе, но есть один нюанс...
Мутный жулик, пытающийся максимально прогнуть - это ни разу не перспективный клиент. Разок под таким прогнуться, и в следующий раз он придет только если ещё сильнее прогнуть сможет. До тех пор, пока поставщик по совокупности не станет пахать в убыток. До самого банкротства.
Тип, который максимально прогибает тебя, молодец, ибо он отстаивает свои интересы. Твоя же задача, максимально отстоять свои.
Задача обоих - заключить сделку на максимально выгодных условиях. Цель оправдывает средство.
Если ты думаешь, что раз тебя нагибают, то он пидарас, то ты ошибаешься) Пидарас в данном случае будет тот, кто не умеет видеть перспективу.
Все торгуются, даже бабки с семечками)))
А если ты хочешь сидеть красиво за столом, выставив ручку для поцелуя, это надо тебе в другом месте трудится
Да пусть он сам себя хоть молодцом, хоть огурцом считает. Мне-то с чего его молодцом считать? Не мои ж он интересы отстаивает. Напёрсточник на вокзале тоже себя молодцом считает, флаг ему в руки. Мне ради его молодцеватости попробовать его обыграть на его условиях? )
Моя выгода просчитана заранее, с ней я выхожу на рынок, не важно, продавец я или покупатель. Ищу подходящее предложение от дельца с хорошей репутацией, и провожу сделку без неоправданных рисков.
Да, ты дальновидно подметил, кто не видит перспективу, тот и выебанным окажется. А тот, кто видит, что перед ним пидарас, тот перспективу видит более чем )
Мне не нужен пафос и лебезящие "партнеры". Мне нужно прозрачное взаимовыгодное сотрудничество.
Приведу бытовой пример. Понадобилось мне потолки натянуть в квартире. Обошёл-обзвонил все местные конторки, насчитали предварительно 24-26к. Приехали замерщики - подтвердили расчёты. Провёл опрос сарафанного радио, посоветовали одну конторку из соседнего города. Звоню, обещают за 19. Притом, ставят условие, что бесплатно замерщик приедет только если уедет с заключенным контрактом, иначе - 500р за выезд. ...И тут можно было бы включить режим крутого торгаша, потрясать своей великой мошной и склонять к мысли, что они все разорятся и обосрутся, если упустят такого важного клиента, ведь у всех конкурентов замеры бесплатные без условий... Но, ситуацию на рынке-то я уже знаю. Плюс, у них рекомендации от доверенного человека. Приезжайте, если цена в этом районе окажется, подписываем договор - говорю. Приехали, замерили, сошлось в пределах пяти процентов. Заказал - сделали, поставили. Я довольный, они довольные. Каждый знал на что шёл, получил что хотел. Но это не главное. Эпилог в том вышел, что через пару дней после подписания договора начали мне названивать из одной из предыдущих конторок, которые за 24 предлагали. Все из себя в контракте заинтересованные и клиентоориентированные. Я им, конечно, дипломатично: "перезвоню, когда решу окончательно, ваш звонок очень важен для нас " Ну, потолки натянули, работу принял, с конторой19 рассчитался. Неделя, наверное, прошла, звонит опять барышня с конторы24. Говорю как есть: - Нашёл другое предложение, извините - Но как же так, почему? - У них было за 19, у вас за 24. - ...ну вы бы всё же позвонили, мы бы вам скидку сделали, тоже за 19. *БАДУМ-Ц* То есть, прекрасно зная, что работа на рынке стоит 19, не больше, мне навяливали ту же работу за 24. Ой, не получилось. И опять же, я мог после предложения конторы19 позвонить в контору24 и попробовать аргументированно сторговаться за 18, врубив режим бабки с семечками. Но зачем? Я ценю честный бизнес и готов капельку недополучить, но вести дела с более честным партнером. И не тратить время (самый ценный ресурс) на общение со всяким жульём в надежде оказаться в итоге более успешным жульём. Репутация дорогого стоит, монсеньор. Зачастую дороже сиюминутной прибыли, сильно дороже на перспективу. А у тех ребят, что таки сделали мне потолки - работы полно. За счёт заранее выгодных условий и репутации. Им нет резона держать в штате специально обученных жуликов и красивые представительные офисы.
И повторю важную мысль, которую выбивают из голов продаванов на всяких успешных тренингах: Вы. на. рынке. НЕ. одни. Выбор есть не только у вас, у кого купить, но и у продавца, кому продать. Vice versa.
Был аналогичный случай, с окнами и решеткой, по решеткам по телефону (замеры сделал, там элементарно) цена одна, приехал мужик, замерил, подтвердил замеры мои, цена с 17 до 26 выросла, говорю вы в своем уме, замер же верный, с чего вдруг, девочка на телефоне пыхтела пыхтела, в итоге 19, цена в рынке согласился (пытались откровенно наипать). С окнами веселее, одни заявили 45, приехали 70, до свидания говорю, при 60 еще бы подумал, а так прощай, другие тоже заявили 45, но вышло 55 (так и профиль шире мин, и стекло пакет толще), пояснили почему (широкие откосы и подоконник большой), по рукам и все сделали в срок и с под ключ, а первые еще 2 недели крутили прайс, то выкинут уборку мусора, то вывоз, то еще что-то, типа лох не заметит а цена ниже )))) Но по мне так приведенный пример в данной теме не много из иной песни, тут обе стороны какие-то не коммерсанты )))
из 10 переговоров например 3 увенчаются успехом (в каждой конторе свои расклады,и кто то обязательно прогнётся) более того,пообщавшись с вами,они уже получили некую информацию и реакцию которую смогут использовать в будущих переговорах с другими людьми результат - своего они добьются в любом случае,пусть и не с вами
вывод - это всего лишь один из способов ведения дел,только и всего
О том и речь, что мерчи, доставка, бабосы за проходное место и куча нелепых условий делает поставку в сети малоинтересной. И оптовик твой проживет без сетей очень даже прекрасно. Закрывая свою нишу.
Да условия на самом деле вполне обычные. Крупные компании вполне спокойно идут на все эти условия (у них ценообразование лучше продумано). Что касается оптовика, то да - он вроде бы и проживет без сетей неплохо, но проблема в том, что продажи идут именно у сетей. Розница практически стоит.
Давно и навсегда установил для себя правило: проблемный клиент - не мой клиент.:)
Кадры, которые на первых же переговорах или встрече начинают давить и катить понты, пробивая скидки - идут лесом, с ними ничего не заработаешь. Как правило, такие люди неебически жадные и удавятся за грош, ещё и твоё попытаются отжать.
Умный клиент мониторит рынок и уже точно знает, куда идёт, и как он поведёт переговоры. С адекватным человеком и работать приятно, так как он понимает, что и у меня есть свой интерес в сделке.
Лично мне нужна прибыль, пусть и небольшая, а не геморрой на всю голову.
О том и речь, что мерчи, доставка, бабосы за проходное место и куча нелепых условий делает поставку в сети малоинтересной. И оптовик твой проживет без сетей очень даже прекрасно. Закрывая свою нишу.
Да условия на самом деле вполне обычные. Крупные компании вполне спокойно идут на все эти условия (у них ценообразование лучше продумано). Что касается оптовика, то да - он вроде бы и проживет без сетей неплохо, но проблема в том, что продажи идут именно у сетей. Розница практически стоит.
Не в том дело. Крупные компании могут позволить себе нерентабельные продажи, преследуя иные цели. Например вывод нового продукта. Рекламная поддержка. Загрузка производства в невысокий сезон. И так далее. А таким оптовикам все это тупо не нужно. Им низкомаржинальный товар - работа ради работы, понимаешь. зачем?
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь, если не зарегистрированы.
1 Пользователей читают эту тему (1 Гостей и 0 Скрытых Пользователей)
"
это в какой параллельной вселенной ? 
yaplakal.com