Не помню на каком форуме впервые это прочитал:
Как я торговался с директором турецкого магазина. Одно из моих любимых развлечений в Турции – это торги. Солнце, море, ultra all inclusive – это все отдых для тела. А вот поторговаться с людьми, у которых продажи в крови, это ментальное наслаждение. В прошлом году я имел удовольствие вести переговоры с торговцем кожаными изделиями. Было феерически, получил море позитивных впечатлений, кожаную куртку для себя и замшевый плащ для жены. В этом году мы поехали в типичный туристический магазин - текстиль, одежда, сувениры, сладости по сказочным ценам.
Заходим. Нас тут же встречает широко улыбающаяся дама, вручает талоны «скидка -10%» и радостно заявляет: «Только сегодня и только для Вас наш магазин предоставляет супер-скидку 50% на любой товар! Все цены, которые Вы видите, делите на 2». Натурально заявляет, со всей серьезностью. Я цитирую почти дословно. Неужели кто-то еще на это ведется? Работу по торгам начинаю сразу, с первых минут нахождения в магазине. Пока она произносит свою тираду, неотрывно смотрю ей прямо в глаза, и понимающе, по-доброму, улыбаюсь. Мета-сообщение: «Ну мы-то с Вами понимаем, что это развод. Но я промолчу. Из вежливости».
Далее нам выделяют отдельную барышню, которая отлично говорит на русском и будет нам помогать определяться с товаром. Она сразу начинает стандартную игру «я с вами и за вас против злого директора». Обещает помочь поторговаться. Я сразу даю понять, что не стоит этого делать. Ведь если я соглашусь на ее помощь, то тем самым попадаю в социальную зависимость. Она помогает мне (торговаться), значит, я должен помочь ей (заработать) – т.е., по сути, я должен не сильно торговаться. Проявлять умеренность и толерантность. Это в мои планы не входит.
Начинаем выбирать товар. Описывать не буду, т.к. процедура стандартная. Через некоторое время подходим к бамбуковым полотенцам. Выбрали два. Таня (моя жена) смотрит на подарочный набор. С моей точки зрения он не интересен - 5 маленьких, ни к чему ни пригодных полотенец, а стоят почти как пять больших. «Сопроводительница» тут же сориентировалась: «Это Вам подарок, я с директором договорюсь!». «Не надо!, - говорю я, - мы лучше денег больше собьем». Ведь если я соглашусь, то сразу попадаю в ловушку правила взаимного обмена (по Чалдини). Т.е., если я получаю подарок, то у меня возникает желание «отблагодарить» в ответ – причем сделать это с превышением. А значит, я, опять же, не смогу нормально торговаться.
Долго ли, коротко ли – мы с женой оказываемся у прилавка. Рядом с нами – куча выбранного товара. Ну и, конечно, две барышни: та, что встречала нас с широкой улыбкой и та, что сопровождала. Та, что с широкой улыбкой, поколдовав на калькуляторе, радостно сообщает: «стоимость товара, учитывая скидку 50%, всего 540 евро!» «Нет, - говорю, - это дорого. Какая реальная скидка?» Проверяю, сколько они сдадут «без боя». Она еще что-то щелкает на калькуляторе «Последняя цена – 480 евро».
Одно из важнейших правил переговоров – точно знать, что хочешь получить в их результате. Просчитываю товар, который мы набрали, по каждому пункту. Если брать самые минимальные цены выходит около 200 долларов. Если средние (с моей точки зрения) – до 300. До 300 я готов заплатить.
Реализуя еще одно важное правило переговоров, говорю ей: «Я готов дать 200 долларов, это максимум». Барышня, все с той же улыбкой, но изменившимся мета-сообщением, говорит «Я не могу дать такую скидку, сейчас позову директора». Уходит.
Разумеется, директор не приходит сразу. Дама, которая нас сопровождала, начинает демонстрировать изумленно-обиженное выражение лица. Чтобы не показывать мою заинтересованность в торгах, говорю ей: «Ну, пока директора нет, я пойду еще чай посмотрю». Иду к чаю.
Через некоторое время ко мне подходит Таня – уже пришел директор, продавцы говорят, чтобы я срочно вернулся, он ждет. Возвращаюсь, но демонстративно не срочно. У директора усталое выражение глаз и вид совершенно не заинтересованного в результатах переговоров человека. Начинаем торги.
Начали стандартно. Он сказал, что ниже 480 долларов (уже долларов, а не евро) опустить цену не может. Я сказал, что больше 200 долларов дать тоже не могу, т.к. это не имеет смысла. На его вопрос «откуда такая сумма?» - молча показываю ему экран телефона, на котором прописан каждый товар с ценой. Он с умным видом кивает (не думаю, чтобы он смог прочесть мои записи на русском), и сразу начинает ощутимо падать в цене.
После постепенных, шаг за шагом, уступок с обеих сторон (я поднимаюсь с 200, он опускается с 480) приходим к вилке – 260 против 270. За 270 он стоит насмерть. Его аргумент «я этот товар купил за 260, должен же я хоть 10 долларов заработать?!» И он, и я понимаем, что себестоимость товара раза в 2 ниже.
Сопровождавшая нас барышня стоит с перекошенным лицом и кидает на меня гневно-обиженные взгляды. Уже не пытается демонстрировать, что «она за нас». Так и подмывает спросить ее «что ж Вы не помогаете нам торговаться?» - но уважение к женщине превозмогает желание поерничать. Жена шепчет на ухо «соглашайся, цена уже нормальная». Но ведь тут-то, за последние доллары, и начинаются самые интересные переговоры!
«Ладно, - говорю, - давай ни тебе, ни мне. 255, и разошлись». Он некоторое время упирается, а затем закидывает явную, но отчаянную манипуляцию. «Хорошо, 255 – но она (указывает на сопровождавшую нас барышню) останется без комиссионных». Я широко, понимающе, улыбаюсь. Как старому другу. И говорю «Эй, зачем так говоришь? Я ведь тоже так могу. Хорошо, 260, но она (указываю на жену) остается без пирожных». Турок улыбается и сдается «ладно, давай 255». Жмем руки, отдаю 300 долларов на кассу, получаю 45 сдачу.
Не удержался от показательного выступления. 5 долларов, за которые мы бились минут десять-пятнадцать, дал сопровождающей нас барышне «на чай». Взяла охотно – вероятно, побоялась и вправду без комиссионных остаться.
yaplakal.com