Тайные приёмы магазинов

... или почему покупатели безнадёжны в математике.

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь.Ну или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.


via

Оригинал на английском - может для них это и актуально, а на русских, кажется, это не действует или действует в меньшей степени. По крайней мере на меня точно не действует. Нам всё это ещё в школе рассказывали.

3 и 7 пункты работают безотказно))

Познавательно, спасибо ТС!
И от себя: стараюсь не ходить в магазы голодная (в продуктовые)

Познавательно. Спасибо. От меня петрушка по 1р 40 к за кг!

ухахаха ТС ну ты и математик))))

в первом случае ты купил 266 мл за 2$
а во втором 200 за 1,34$
Разницы в выгоде НЕТ!
просто во втором случае ты кофе купил меньше соответственно за меньшую сумму

100мл =1$
66мл =0,66$
если во втором случае купить так же 266 мл то получится:
200 мл+66 мл=1,34$+0,66$ (266 мл = 2$)

Так что в чем тут выгода?

И ты еще рассказываешь как не надо попадаться на приманки? ухахахаха

Никогда не понимал фразы: "Я не настолько богат, чтоб покупать дешевые вещи". Зато прекрасно понимаю: "Если ты такой умный - чего ж такой бедный?" и "нет дорогих вещей - есть скромные доходы". По мне: нет денег - иди мимо, есть - получи удовольствие от покупки.
ПыСы Обратите внимание: весь этот психологический экзерцис не касается вещей первой необходимости, а потому хорош лишь для потребителей как таковых. А когда ограничен в финансах - пойдешь купишь что-нибудь пожрать и наверняка по-дешевле. Вспомните студенческие годы: многие из нас жировали и размышляли о хлебопечках, часах и сумочках по непомерным ценам?

Вот на таких как ты и рассчитана акция. Все у ТС правильно посчитано, во вотором случае 100 мл кофе дешевле.

Это сообщение отредактировал zeman22 - 17.07.2012 - 18:54

Спаибо большое, очень познавательно.
Еще есть чё на ту же тему? Помню в универе еще учился, читал книгу американца одного, он описывал разные продажи, какие ему случилось провернуть. Не помню ни названия книги, ни имени автора, но помню точно что было очень интересно.

Это сообщение отредактировал Zombiehunter - 17.07.2012 - 18:59

100 мл = 1$
266 мл = 2,66$
со скидкой 33% имеем цену = 1,78$

Нехуй тебе сидеть в интернете, иди учи математику, дурачок

Как это нет выгоды? Если считать в цене за 100 мл, а не при помощи каких то субъективных соображений: "Хочется больше кофе или больше денег? ", то выгода есть, как и написано в статье. Больше кофе за $0,75 или меньше за $0,67 за 100 мл, при стандартной цене без акций $1. В общем, для производителя выгоднее продать больше кофе, чем дать скидку. Чего он этой акцией и пытается добиться!

з.ы. Напомнило одну из задач ЕГЭ. Только там было несколько разных вариантов: груз дороже, но с бесплатной доставкой, или дешевле, но с платной.

в значительной мере перешел на покупки через eBay
там можно выбрать, сравнить цены и всё это в удобное для меня время

очень рекомендую
особенно по всяким мелочам, у которых стоимость доставки около 0

Сегодня покупал подгузники. Дочке.
Как же меня бесят производители, которые ставят кривое количество на упаковках...

Только время доставки 3-4 недели. Но зато там можно найти такие вещи, которых в магазинах просто нету, вот в этом плюс) Ну и до определенной стоимости таможня бесплатная, тоже плюс.

У меня знакомый сдачу никогда не пересчитывает. Если продавец спрашивает: "Почему не считаете?", отвечает "Все равно наебете"

Последние года четыре не ведусь на все эти уловки, потому как идя в магаз имею четкое представление, что и за сколько я куплю. Если нужного товара по нужной цене нет, просто непокупаю ничего.

Хотя да, большинство знакомых частенько вляпываются в разные скидки.

Это сообщение отредактировал Jony23 - 17.07.2012 - 19:31

Постоянно наёбываюсь!Беру чекушку,вместо 0.5.А потом бегаю догонятся.

согласен..после трудового дня,поддатый и голодный и ещё с деньгами такой хуйни накупишь,что сам охуеваешь..а если ещё и доней зарулишь,то всё сушите вёсла..пока до дома дотащишь...начнёшь разбирать,а там самое толковое это водоффка..ну или пивасик..под настроение..дурят нас дурят ещё как..у них там специально обученные дядечки и тётечки работают..не помню как зовут..типа наибальщик покупателей..тока по умному как то..у меня бывшая жена работала в суп.маркете..то вообще жопа..пол года без оформления..вообще..ни мед книжки..ни других бумажек..малая из садика приволокла чесотку..так без отрыва от производства лечились..рассказывала ..мясо ящик забыли убрать в холодильник..было уже зелёное когда нашли..пох..помыли.. кетчуп,приправы какой-то острой,чеснок,ещё какой то хери..и продали как мясо по-мексикански..даже дороже..шашлыки с тех пор сам замачиваю..это всё Олодька с Димасиком виноваты.(как это промолчали-то)..цеж они наибальщиков учат и по магазинам пристраивают..сто пудов..

Добавлено в 19:33

золотые слова..но поверь моему опыту,если брать0,5..то один хрен бежать

из записных книжек И.ИЛЬФА
Это давние буржуйские маркетинговые заморочки и работают они, действительно, на уставших или пьяных.

А мне нравится, когда в ценнике присутствует цена за кг/л/шт. Сразу понятно, какая упаковка выгоднее(не всегда покупать 10кг порошка, к примеру, выгоднее чем 5 пачек по 2кг).
Не знаю, есть ли в России такое.

всё это действует.
правда.
но только на зараженых потреблядством. здрвавомыслящий тока по пьяни может учудить, и то, по доброте душевной.

На самом деле немного не так.
Когда мы видим товар, за 499р., то подсознательно нам кажется что он стоит
400р., а на самом деле, почти 500р.

Это все уловки маркетинга. В любом учебнике маркетинга, они упоминаются.

8 уловка:
Ставить более дорогие товары - на уровень глаз на стенде с товаром.
Более дешевые - наверху стенда.

9 уловка:
Например, микроволновка какая-то стоит 2000р. И не продается.
Ставим новый ценник:
Пишем:
"Старая цена - 3000р.
Новая цена - 2400р.
Скидка 20%"

И микроволновку покупают.

Это сообщение отредактировал apollion - 17.07.2012 - 19:49

На самом деле таких приемов дофига, например, с целью заставить покупателя делать спонтанные покупки:
- в супермаркетах на кассах всегда стоят стойки со всякой шняжкой типа жвачек, шоколадок. Человек, маясь в очереди, обязательно что-то из этого схватит
- товар на полках разложен не просто так, на полках на уровне глаз кладут самый дорогой, разрекламированный товар, чтобы покупатель сразу его заметил, на нижние полки - товар с самыми яркими упаковками, чтобы их могли взять дети и заставить родителей купить
- практически все супермаркеты периодически кардинально переставляют полки с товаром, чтобы покупатель не мог запомнить где что лежит и бродил магазину, по пути делая ненужные покупки

Лично меня бесит, когда постоянно перемещают разные виды товаров внутри магазина. Пока найдешь, что нужно - вынужден пройти мимо стендов, к которым не планировал подходить.

ясен хуй что расстроится народ, которому поэзия до пизды и они пришли ради денег и веселы будут любители препода/поэзии потому что платить не пришлось! эксперимент ничего не показывает!